Salesresultaat in het klantcontact. Kom in je KRACHT!
MODEL
Sales is key, zonder sales geen activiteiten. Sales is altijd het vertrekpunt!
Coaching-on-the-job: TPP vertrekt vanuit een actuele en concrete salescase. Directe oplossing en resultaat bij meest actuele vraagstuk.
OPLOSSING VOOR
- Jaargesprekken met de retailer/klant
- Introducties
- Lisiting uitbreiding/voorkomen delisiting
- Promotie invulling
- Prijsonderhandelingen
- Margeverbeteringen
DOEL
- Maximaal rendement halen uit de klantcontacten met de klant
RESULTAAT
- Aantoonbare verruiming van omzet en klanten
- Significante verlaging van actie- en promokorting
- Realiseren van targets op prijsmutaties
- Doelstellingen worden vooraf met elkaar vastgelegd
AANLEIDING
- De ervaring dat er meer verkoop(potentie) mogelijk is
- Professionele sales- en marktkennis ontbreekt
- Bezetting te laag voor (professionele) voorbereiding en uitvoering
- Behoeften van klanten zijn onbekend
- Tijdsdruk
- Verkoopargumentatie (sales pitch) wordt als te mager omschreven door de retailer
METHODIEK
- Coaching and Practice-on -the-job (fysiek/online)
- Jaarrond programma waardoor resultaat: best-case accountplan
- Inhoudelijk sterke voorbereiding voor klantcontacten
- Scenariostrategieën
- Doordacht, onderbouwd en doorgerekend verhaallijn
Check op de volgende punten
Wordt er voldaan aan realisatie van: Rendement/Relevantie/Rotatie (en Relatie)?
- Beoordeling hoe klantgesprek/onderhandeling worden gevoerd
- Beoordeling voorbereiding (holistische benadering)
- Beoordeling van fysieke accountplan
- Beoordeling kanalenstrategie
- Beoordeling categorievisie
- Beoordelen strategische visie
Klik hier om de afbeelding fullscreen te bekijken
ONDERSTEUNENDE VAKGEBIEDEN
- Shopper Marketing
- Category Management
- Channel Management
- Consumer & Shopper Insights
- Space Management
DOELGROEP
- Voor iedereen die wil verkopen vanuit inhoud en daarmee in zijn/haar KRACHT wil staan
EINDRESULTAAT
- Holistische voorbereide salesKRACHT in werkwijze en gedrag inclusief professioneel accountplan (digitaal).
Wees je bewust van jouw positie....
Leveranciers
Retailers
...echter communiceren vanuit KRACHT maakt je positie sterker
Leveranciers
Retailers
Resultaten die werkelijkheid gaan worden
'Gemak bij ongemak: ik weet al hoe ik de klant ga aanspreken als de beloofde volumes/omzet niet gehaald worden. En dat mijn relatie met de klant hier niet onder gaat lijden.'
'Met TPP is het gelukt om het afgelopen jaar €200k minder actiekorting in te zetten. Dit is maar 10% van de investering die we hebben gedaan'.
'Wat een overweldigend gevoel om als een volwaardige gesprekspartner de deur uit te stappen van het hoofdkantoor'.
'We hebben een platte organisatie en geen specifieke kennis op categorievisie en shoppermarketing. We hebben hier geen mankracht en tijd voor. Met TPP is het mogelijk om al deze professionele kennis in één te verkrijgen'.
'De retailer neemt de introducties op omdat het assortiment past in zijn categorievisie. De kennis die ik vooraf heb verkregen heeft hierin een grote rol gespeeld'.
'Ik voel mij veel zekerder in de gesprekken en laat mij niet verrassen waardoor ik geen beslissingen meer maak waar ik achteraf spijt van krijg tijdens de onderhandelingsperiode'.
'Ik worstel met vragen over fairshare, GAP-berekeningen en categorievisies. Dit kost mij teveel tijd en het is mijn vakgebied niet. Maar ik vind het wel belangrijk voor het salesplan en mijn professie'.
''We hebben een platte organisatie en geen specifieke kennis op categorievisie en shoppermarketing. We hebben hier geen mankracht en tijd voor. Waar haal ik al deze kennis zo snel vandaan?'
''Hoe vergroot ik mijn kansen: hoe word ik een behoeften verkoper in plaats van productverkoper?'
'Wat heerlijk dat ik vanuit KRACHT aan het praten ben met de klant. Niet meer in de verdediging, maar een goed gesprek. Heerlijk en het geeft een kick'.
''Hoewel ik 'nee' heb gekregen vandaag, weet ik in ieder geval zeker dat deze 'nee' buiten mijn invloedsfeer ligt'.
'Sinds TPP hoef ik niet meer met een rotgevoel naar de zaak en me te verdedigen. Nee, sinds TPP kan ik direct verslag uitbrengen van mijn KRACHTige relaas bij de klant en dat ik duidelijk de USP’s van onze producten hebben kunnen uitleggen en wat de next steps zijn'.
Direct meetbare opbrengsten in € en zelfverzekerd zijn in het klantcontact !
RELATIEVERSTERKEND
Adviseur voor klant
Vraagbaak
Kennisbank voor klant
Inhoudelijke gesprekken
MARGEVERBETERING €/%
Kostenverlaging
Verruiming verkoopprijzen
OMZETVERRUIMING €
Meer klanten
Vollere klanten
Rotatie verhoging
RELEVANT
Waardecreatie
Trendvolgend/zettend
Bereikbaar voor iedereen
- Abonnement per jaar
- Maandelijkse afschrijving
- Flexibele ureninzet (naar behoefte)
- Dag en nacht bereikbaar 24/7
- Direct professionele retailkennis
- Inzet van vak professionals*:
- Art Frickus: méér dan 30 jaar ervaring (o.a. AB-Inbev, Nestlé, Purina, BAT, Shell) in Shopper Marketing, Trade Marketing, Category Management en Shopper Insights
- Dick ten Voorde: méér dan 25 jaar ervaring (o.a. AH, Laurus, Reckitt Benckiser, Hessing, Upfield, CSM, Bake Five, Zijerveld) in Commercieel Management met Sales Focus
